Les compétences d'un commercial sont-elles innées ? La réponse à cette question reste mitigée. Certains pensent qu'il s'agit d'atouts naturels difficiles à acquérir. D'autres y voient, au contraire, des aptitudes qui peuvent être acquises et améliorées au fil du temps. Notre perspective est à mi-chemin entre les deux. Dans cet article, nous vous présentons alors 4 atouts personnels et vous expliquons comment les booster.
Le top vendeur est une personne extrêmement motivée et possédant de grandes qualités de communication. Il est ambitieux, travailleur et aime relever les défis. Il est également doté d'un excellent sens de l'observation et sait s'adapter à toutes les situations. Il est enfin doté d'un grand sens de l'écoute et sait toujours trouver les mots justes pour convaincre son interlocuteur.
Qualité n°1 : la curiosité
La première qualité indispensable dans le métier vente est la curiosité. Les spécialistes y voient d'ailleurs l'atout numéro un d'un bon commercial. Lorsqu'on est de nature curieuse, on doit avoir cet élan naturel de repenser les choses. Si vous faites partie de ces personnes qui croient tout savoir, vous risquez de vite vous heurter à vos propres limites. En revanche, si vous êtes dans une recherche constante d'idées, d'approches et de perspectives nouvelles, vous êtes considéré comme un vendeur avec un avenir brillant devant lui. En ayant ce trait de caractère de manière innée, sachez que vous pouvez aussi le développer et l'aiguiser à travers le temps. Pour se démarquer dans le monde du business, il faut avoir plus de connaissances que ses concurrents. Les recruteurs attachent un soin particulier à rechercher ce type de profil. Pendant l'entretien d'embauche, les candidats reçoivent de nombreuses questions. Les réponses permettent au directeur RH d'identifier cette aptitude naturelle, surtout lorsque le recru potentiel est prêt à la développer. Pour en savoir plus, rendez-vous sur ce site spécialisé !Qualité n°2 : le sens de l'organisation
Avant d'aborder le sens de l'organisation, il convient de rappeler que cette qualité est indissociable de la ténacité. Voilà pourquoi les recruteurs considèrent que lorsque ces deux atouts sont présents chez la même personne, on parle d'un combo parfait, autrement dit, de la perle rare qu'on doit à tout prix retenir. La ténacité est, par définition, la volonté d'aller jusqu'au bout et de ne rien lâcher. Cependant, pour qu'elle soit efficiente, le commercial doit également avoir un sens naturel de l'organisation. Essayons d'y voir plus clair : un vendeur persévérant ne peut pas convaincre un client en dehors d'une démarche stratégique finement élaborée. Dans les métiers de la vente, le démarchage est un processus technique où la ténacité peut même se transformer en obstacle si elle ne s'accompagne pas d'un esprit méthodique. C'est aussi l'ingéniosité d'entretenir des relations constructives avec le client. Le commercial doit donc créer et suivre une ligne directrice des actions à entreprendre pour convaincre de son produit ou service. Les recruteurs évaluent le niveau de ténacité d'un candidat à l'embauche en lui posant des questions comme : « Quelle stratégie peux-tu employer pour suivre un client jusqu'au bout ? » La réponse fournie permet de repérer la capacité du candidat à organiser, planifier et exécuter les tâches qui figurent dans la stratégie commerciale.Qualité n°3 : la créativité
Pour trancher entre deux profils avec des compétences techniques, comportementales et sociales similaires, les recruteurs retiennent la créativité comme critère essentiel pour choisir le meilleur d'entre eux. Comparé aux atouts précédemment abordés dans cet article, celui-ci est de loin le plus difficile à développer. On peut apprendre l'organisation mais difficilement la créativité. Si cette qualité est jugée incontournable, c'est parce qu'elle permet au commercial d'ajuster son argumentation au profil du client qui se trouve en face de lui. En effet, un vendeur d'élite ne se contente pas de citer un speech commercial. Il a la capacité d'adapter ce dernier à son interlocuteur. Cependant, cela ne nie pas l'importance d'une stratégie que tous les vendeurs doivent suivre. La petite nuance à saisir réside dans cette aptitude à rebondir et à personnaliser le discours commercial en fonction de la situation. Le seul moyen de devenir plus créatif, c'est l'expérience. Plus un commercial a été confronté à des clients variés, plus il acquiert cette flexibilité dans sa réflexion.Qualité n°4 : la préparation
Un commercial peut facilement apprendre à préparer son discours avant de rencontrer le client. Voilà pourquoi la formation vente a le vent en poupe ! Probablement parce qu'il s'agit de métiers d'avenir qui méritent réellement de s'investir et de développer ses connaissances. Le niveau de préparation en dit long sur la compréhension du vendeur de :- l'écosystème ;
- le marché ;
- les concurrents.